おはようございます。
松崎です。
今日は、お客さんのご自宅の解体の打ち合わせに立ち会ってきます。
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先日、お客さんと話していたらこんな話が出ました。
私「ハウスメーカーさん決まりました？？」
お客さん「決まりました！！〇〇〇ホームです。」
私も一安心。
このお客さんは、親から土地を購入するにあたり親の住宅ローンが残っていたため
どこの銀行も審査が通りませんでしたが、私の方でお手伝いして住宅ローンの審査を
通すことができました。
２ヶ月間色々なハウスメーカーに行っていたようで随時お話は聞いていましたので
ようやく決まったので安心しました。
お客さんもたくさんのハウスメーカーさんの営業マンと接する中で”いい営業マン、ダメな営業マン”の
目利きもだいぶついてきていました。
お客さんから基本的に切ったハウスメーカーの営業マンは、私たちの要望が
図面に反映されていない、契約を迫ってくる。
と言う共通があったと言われました。
確かに、私もたくさんの建築会社さんの営業マンと接しますが、基本的にダメな営業マンには
共通して
・契約をあせらせる。今月だったら・・・今日だったら・・・
・こんな仕様にしたい。と要望を伝えたのに図面い反映されていない・・・
・聞きたいことに回答できない。コミュニケーションが取れない
と言う共通があります。
逆に優秀な営業マンは
・契約を迫らない。むしろどうぞ、他社さんとも比べてください。と言ってくる
・他社の悪口を言わない
・聞きたいことにも直ぐに回答でき要望もしっかり図面に反映される。コミュニケーション能力は高い。
そして重要なのは覚えておいてください。
本物の優秀な営業マンは捕まらない！です。
展示場にはいません。
いればラッキーです。
展示場で待機しているのは、基本的にアポイントが入っていない営業マンです。
アポイントがないと言う事は、契約が取れていない・・・。
私の知っている本当に優秀な営業マン（片手で数えられるぐらいですが・・・）は展示場には
いません。
土日はほぼ打ち合わせで埋まっています。
ではどこからお客さんを引っ張ってきているかと言うとほとんどが紹介です。
紹介が多いと言う事は、その営業マンのゴールは”契約ではない”と言う事です。
その営業マンのゴールは”紹介をもらう”と言う他の営業マンよりも１歩先なのです。
契約をゴールにしているとどうでしょう？
契約したらとりあえずゴール・・・次の獲物を探してに行きます。
それに対して紹介がゴールの営業マンは契約が終わっても仕事は終わりません。
むしろ引き渡しが終わってもゴールではないのです。
紹介をもらうためにアフターフォローに没頭するのです。
だから紹介が生まれる。
その営業マンはみなさんの後ろにいるたくさんの知人を見ているのです。
契約後しっかり連絡が取れてなんでも相談に乗ってくれる。
それがコミュニケーションであり優秀な営業マンなのです。
みなさんの担当している営業マンはどんな人ですか？
ぜひ、参考にしてください。
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